Занятие 01 · 29 октябрячетверг · 14:00–15:00 МСКСТАРТ
Илья Балахнин
Продукт и клиент
Роль продукта в бизнесе клиента. Профиль идеального клиента и границы применения навыков продаж.
Практическая работа
Описать, что продаём и кому.
Практикум · 6 занятий3 эксперта
СПИН-
ПРОДАЖИ
Ситуативные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие вопросы в переговорах с клиентом
На практике вы продаёте свой продукт, а эксперт выступает в роли клиента. Разбираем, где вопрос работает, где не работает и как его скорректировать.
Как устроен SPIN? Георгий Картвелишвили объясняет четыре типа вопросов на примере переговоров с производственной компанией.
Посмотреть объяснение SPIN · 9 минут ↗
Илья Балахнин
Георгий Картвелишвили
Диёр Шагазатов
29 октября — 17 ноября
Вторник и четверг · 14:00–15:00 МСК
6 онлайн-занятий
До старта практикума
- дней
- 00
- часов
- 00
- минут
- 00
Как работает методология SPIN
Георгий Картвелишвили объясняет четыре типа вопросов на примере производственной компании: как выяснить ситуацию клиента, обсудить проблему и перейти к разговору о решении и его окупаемости.
Не все проблемы в сделке решаются навыками продаж. Важно различать ошибки в разговоре, проблемы позиционирования продукта и неготовность клиента покупать.
Что обсудить
с клиентом
Клиент считает цену высокой, не хочет менять поставщика или не видит проблемы. Какие вопросы помогут продолжить разговор?
-
«Запчасти у вас дорогие»
Клиент предлагает сам купить запчасти, а поставщику оставить только монтаж.
-
Текущий поставщик устраивает
Клиент не видит проблемы с поставщиком. Разговор можно продолжить вопросами о планах компании — например, о расширении ассортимента.
-
Сколько стоит перенос монтажа?
При продаже стекла важно обсудить стоимость дня бригады, рекламации и влияние переноса монтажа на сроки проекта.
-
Почему это проблема для клиента?
Почему проблема возникает и почему клиент считает её проблемой — разные вопросы. Несовпадение текущего и желаемого состояния ещё не означает, что клиент считает проблему острой.
Как устроена
практическая работа
Подготовьте вопросы для своего клиента, разберите его ответы и потренируйтесь вести переговоры.
- Описать кейс
- «Мы хотим продать вот что вот кому». Кратко опишите свой продукт и клиента перед ролевыми переговорами.
- Подготовить вопросы
- Составьте шесть ситуативных вопросов для своего идеального клиента — по одному на каждый тип.
- Продолжить разговор
- Следующее упражнение — взять ситуативный вопрос и предположить, что клиент ответил «да нормально всё». Затем сформулировать три проблематизирующих вопроса.
- Отыграть диалог
- Эксперт выступает в роли клиента. Участники продают через диалог и вместе разбирают, где вопрос работает и как его можно скорректировать.
Один файл с вопросами и комментариями
Сохраняйте вопросы, комментарии эксперта и изменения домашних заданий в одном файле, чтобы видеть, как меняются ваши формулировки.
Программа практикума
Вводное занятие, четыре занятия по типам вопросов SPIN и итоговая практика.
Занятие 02 · 3 ноябрявторник · 14:00–15:00 МСКSSituation
Диёр Шагазатов
Ситуативные вопросы
Шесть видов вопросов из классификации Ильи Балахнина: профилирующие, процессные, ресурсные, исторические, ролевые и стратегические.
Практическая работа
Составить шесть ситуативных вопросов для идеального клиента — по одному на каждый тип.
Занятие 03 · 5 ноябрячетверг · 14:00–15:00 МСКPProblem
Диёр Шагазатов
Проблематизирующие вопросы
Почему ситуация является проблемой для клиента. Переход от ситуативного вопроса к обсуждению проблемы, в том числе после ответа «да нормально всё».
Практическая работа
Взять один ситуативный вопрос и подготовить три проблематизирующих вопроса к ответу клиента.
Занятие 04 · 10 ноябрявторник · 14:00–15:00 МСКIImplication
Георгий Картвелишвили
Извлекающие вопросы
Последствия проблемы и показатели, по которым клиент оценивает их. Расчёт стоимости переноса монтажа на примере продажи стекла.
Практическая работа
Сформулировать вопросы о показателе, на который влияет проблема, и его целевом значении.
Занятие 05 · 12 ноябрячетверг · 14:00–15:00 МСКNNeed-payoff
Георгий Картвелишвили
Направляющие вопросы
Переход от извлекающих вопросов к направляющим. Формулировка «Верно ли я понимаю…» на основании того, что клиент уже рассказал.
Практическая работа
Подготовить направляющие вопросы для ситуаций, разобранных в предыдущих заданиях.
Занятие 06 · 17 ноябрявторник · 14:00–15:00 МСКФИНАЛ
Илья Балахнин
Ролевые переговоры
Участники продают свой продукт эксперту в роли клиента. Вместе разбирают, где вопрос работает, где не работает и как его скорректировать.
Практическая работа
Подготовить мини-кейс «Мы хотим продать вот что вот кому» и отыграть диалог.
Эксперты практикума
Консультанты и партнёры Paper Planes.
Илья Балахнин
Управляющий партнёр Paper Planes
Стратегический менеджмент и маркетинг на основе данных.
Георгий Картвелишвили
Партнёр Paper Planes, лидер практики B2B
Стратегии маркетинга и продаж, развитие коммерческих отделов, e-commerce и аналитика.
Диёр Шагазатов
Старший консультант и проектный менеджер Paper Planes
B2B-маркетинг, бизнес-процессы, анализ данных и CRM.
PDF · 53 страницы
Материал для подготовки к переговорам
Рабочая тетрадь
по СПИН-продажам
Объяснения, примеры разговоров и рабочие листы, в которых можно записать вопросы для своего клиента и разобрать его ответы.
- Четыре типа вопросов SPINСитуативные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие вопросы — с примерами и заданиями.
- Подготовка к реальной встречеШаблон для описания клиента, его роли, гипотезы о проблеме и вопросов, которые помогут её проверить.
- Проверка своих формулировокЧек-листы и банк типичных ошибок — от слишком ранней презентации до вопроса, за которым скрывается реклама продукта.
Получить в Telegram
Бот выдаст тетрадь после короткой анкеты и проверки подписки на канал Weekend School. Если вы уже заполняли анкету, повторять её не нужно.
Подключите руководителя продаж, продавцов и экспертов, которые участвуют в разговорах с клиентами.
Командное участие · до 15 человек
75 000 ₽
Одна команда работает над своими продуктами, клиентами и продажами.
- Шесть онлайн-занятий
- Практические задания после занятий
- Разбор вопросов на живых примерах
- Рабочая тетрадь участника
- Собственная SPIN-цепочка под реальную продажу
Подготовка к практикуму
Какой кейс подготовить?
Подготовьте мини-кейс «Мы хотим продать вот что вот кому». Эксперт по этому описанию готовится выступить в роли клиента.
Можно ли разобрать сделку, которая остановилась?
Возьмите текущую сделку, в которой переговоры идут, но возникли сложности. Для разбора нужны краткое описание продукта и клиента и история переговоров.
Что делать с вопросами после разбора?
Сохранять вопросы, комментарии и изменения домашних заданий в одном файле.
Можно ли участвовать командой?
Да. В действующий тариф входит участие команды до 15 человек.
До старта практикума
- дней
- 00
- часов
- 00
- минут
- 00